Poiché i dentisti nella maggior parte dei paesi sono alle prese con l'aumento dell'inflazione, alcuni potenziali acquirenti e venditori di cliniche dentali potrebbero essersi fermati per ripensare alle loro opzioni. Dental Tribune International ha parlato con Kyle Francis, presidente e fondatore di Professional Transition Strategies, di come l'inflazione stia rimodellando il panorama della transizione professionale. Secondo Francis, l'aumento dei tassi di interesse nel 2023 potrebbe aumentare l'interesse del private equity nell'odontoiatria e avere un impatto al ribasso sui valori degli studi dentistici statunitensi che generano 1 milione di dollari di entrate annuali.

Signor Francis, potrebbe per favore parlarci dei modi in cui i tassi di inflazione hanno generalmente un impatto sulla compravendita di cliniche odontoiatriche?
Sembra logico che ci debba essere una relazione inversa tra i tassi di inflazione e il valore di uno studio dentistico per un singolo acquirente; tuttavia, il contesto di tassi straordinariamente bassi che abbiamo sperimentato negli ultimi dieci anni non ha mai veramente aumentato i valori di pratica per i singoli acquirenti oltre i livelli di recessione post-2009. La ragione principale di ciò è che, se una pratica ha un forte flusso di cassa, l'avversione della banca al rischio del fornitore è l'unico fattore che limita il valore di tale attività. Ad esempio, uno studio che nel 2007 generava 1 milione di dollari di entrate avrebbe ricevuto l'80% di tali entrate come metrica di valutazione, per un valore totale di 800.000 dollari. Quella stessa pratica avrebbe potuto generare qualcosa come 1,7 milioni di dollari di entrate entro il 2022, ma la metodologia di valutazione dell'80% sarebbe rimasta la stessa.

Il valore percepito sarebbe aumentato del tasso di inflazione e il flusso di cassa sarebbe aumentato in modo congruente, se i ricavi e le spese fossero entrambi aumentati del tasso di inflazione. Ciò significa che il risultato netto per il dentista potrebbe non essere molto diverso ora da quello che era più di dieci anni fa.

 

Kyle Francis è il fondatore della società di consulenza per fusioni e acquisizioni Professional Transition Strategies. (Immagine: Strategie di transizione professionale)

In che modo tassi di inflazione particolarmente elevati cambiano il panorama dell'acquisizione di pratiche?
Il tempismo è la considerazione principale quando parliamo di come i tassi di inflazione cambiano il panorama delle acquisizioni. Per i dentisti, alcune delle prime voci su cui l'inflazione ha un impatto sono le forniture cliniche e i costi di laboratorio. Tipicamente, questo sarà seguito da un aumento dei costi del personale, volto ad aiutare i dipendenti a far fronte all'aumento del costo degli articoli di uso quotidiano.

In qualità di fornitori di servizi a pagamento, è più facile per i dentisti aumentare le tariffe dei pazienti man mano che subiscono questi cambiamenti. D'altra parte, è difficile per i fornitori in rete fare la stessa cosa perché sono obbligati a quanto un contratto assicurativo è disposto a pagare per una procedura e non sono autorizzati ad adeguare i prezzi a piacimento.

La buona notizia è che queste entrate alla fine raggiungeranno la nuova struttura dei costi man mano che le dinamiche di mercato si risolveranno. Se i fornitori stanno perdendo troppi soldi fornendo assistenza a un gruppo specifico nell'ambito di un determinato piano assicurativo, quel gruppo probabilmente perderà i fornitori e il rimborso aumenterà per tenere conto di tali perdite.

Se viene sostenuto un tasso di inflazione elevato, può essere necessario più tempo prima che i ricavi recuperino. Ma ci sono già molti piani assicurativi che aumentano le tasse in una varietà di stati degli Stati Uniti per tenere conto della perdita di reddito netto per il fornitore. In particolare, in termini di acquisizione, se la pratica sta registrando costi più elevati e le entrate non hanno ancora recuperato, allora la pratica può mostrare margini di profitto insolitamente bassi, che possono incidere sul valore della pratica abbattendola fino al catch- si verifica.

"Quando c'è incertezza nel mercato, può essere un momento eccellente per considerare strategie opportunistiche che possono essere considerate insolite".

In che modo le transazioni potrebbero differire nel 2023, date queste condizioni economiche?
Sulla base di ciò che abbiamo visto, c'è stata una variazione minima nelle metodologie di valutazione complessive sia da parte dei gruppi che degli individui.

Abbiamo centinaia di confronti dal 2022, quando i tassi di inflazione avrebbero dovuto ridurre la redditività a breve termine, ma non l'hanno fatto. Ad oggi, la nostra ricerca mostra solo una diminuzione molto marginale sia degli utili discrezionali di un venditore sia degli utili prima di interessi, imposte, deprezzamento e ammortamento. Tuttavia, esiste la possibilità che, se le tariffe rimangono elevate per un certo periodo di tempo, potrebbe essere necessario più tempo prima che le entrate raggiungano la base dei costi. In tal caso, ci aspetteremmo che molte pratiche debbano normalizzarsi per un anno prima di voler entrare nel mercato in circostanze di costi più elevati. Anche gli “earn-up” potrebbero essere usati più spesso. È qui che una pratica può operare nel suo stato attuale e, se la redditività migliora in un certo orizzonte temporale, in futuro viene pagato un prezzo più elevato. Questo dà alla pratica la possibilità di normalizzarsi.

Di cosa dovrebbero tenere conto i titolari-dentisti che intendono vendere o i potenziali acquirenti?
Quando c'è incertezza nel mercato, può essere un momento eccellente per considerare strategie opportunistiche che possono essere considerate insolite. Se guardiamo indietro ai casi passati di turbolenza del mercato, le persone e le aziende che hanno avuto successo in quei periodi sono state quelle che hanno pensato fuori dagli schemi.

Ad esempio, gli acquirenti noteranno che le persone sono attualmente preoccupate per l'aumento dei tassi di interesse, ma dovrebbero tenere presente che questi tassi sono essenzialmente allo stesso livello di quando erano durante il periodo di boom dall'inizio alla metà degli anni 2000. Le pratiche sono state scambiate a un ritmo molto rapido durante quel periodo, quindi possiamo presumere che lo faranno anche in questo ambiente. Tuttavia, molti acquirenti non lavorano in base a questi presupposti e stanno aspettando che "le cose si sistemino da sole". Molti venditori sono disposti a fare un affare e alcuni acquirenti stanno aspettando, e ciò significa che qualcuno che intende acquistare può ottenere un buon affare e avere più opzioni di quelle che avrebbe potuto avere in altri momenti.

Nel caso di un venditore, potrebbe essere il momento di considerare altre opzioni disponibili. Lui o lei potrebbe pensare a un diverso tipo di acquirente per la sua pratica, come un'organizzazione di supporto dentale, private equity o anche un insieme di molte pratiche simili. I venditori potrebbero anche pensare di coinvolgere un partner, se hanno una pratica che potrebbe supportarlo. Infine, in certi casi, anche un piano di azionariato dei dipendenti potrebbe avere senso. Fare un passo indietro per capire cosa potrebbero significare queste opzioni consentirà agli acquirenti di acquisire una certa certezza nel loro approccio.

Infine, si aspetta che ci saranno variazioni in queste tendenze nel breve o medio termine?
Se c'è qualcosa che abbiamo imparato dalla recessione del 2008 e dai blocchi del COVID-19, è che l'odontoiatria è altamente resiliente. Non credo che questo cambierà a medio o lungo termine.

Detto questo, il valore di alcuni studi dentistici è diminuito negli ultimi tre anni. Se uno studio è piccolo e non genera molto profitto, sarà difficile ottenere un prestito basato sul patrimonio. La maggior parte delle banche preferirebbe prestare a una start-up in base ai suoi asset, piuttosto che al titolare di una pratica a basso profitto. Inoltre, se uno studio si trova in un'area con una popolazione in calo, non c'è dubbio che ci vorrà molto più tempo per trovare l'acquirente giusto.

In questi casi, mi aspetto che i tassi di inflazione e le condizioni economiche continuino ad aumentare il divario tra questi tipi di pratiche e ciò che sta vivendo il resto del mercato, insieme all'effetto composto di questi venti contrari.

 

https://us.dental-tribune.com/news/how-high-inflation-is-affecting-the-buying-and-selling-of-dental-clinics/